• Log in
  • Mijn account
  • Lezen
    • Klimaat
    • Discriminatie
    • Seks & gender
    • Schone energie
    • Politiek
    • Lifestyle
    • Kunst & cultuur
    • Collecties
    • Archief
  • Kijken/Luisteren
    • Fotoreportage
    • Podcast
    • Strip
    • Video
    • Data
  • Vacaturebank
    • Overzicht vacatures
    • Uitgebreid zoeken
    • Vacature toevoegen
    • Registreer organisatie
    • Organisatie dashboard
    • Aanmelden werkzoekende
    • Werkzoekende dashboard
    • Prijzen vacatureplaatsen
  • Events
  • Samenwerken
    • Mogelijkheden
    • Onze diensten
      • Partner worden
      • Vacature plaatsen
      • Event plaatsen
      • Nieuwsbericht plaatsen
    • Met wie werken we samen?
    • Partners en onafhankelijkheid
    • Freelancers
  • Over ons
    • Magazine
    • Wie we zijn
    • Missie
    • Organisatie

Lees je bewust

Abonneer Doneer
  • Overig
Partnerbericht

How to negotiate your funding

Perhaps the single largest missed opportunity for non-profit professionals is to default to fundraising as a well-framed begging exercise. In raising money from individuals, foundations and large institutions, it took me years to realize that approaching donors with a story that appealed to their charitable instincts alone, and from a perspective of zero power on my own end, is very ineffective.

  • hvfc logo
    HVFC International
28-05-2019 Leestijd: 3 minuten
  • Tweet
  • Deel
  • Deel op LinkedIn
  • Deel via e-mail
Header_Blog_Negotiating-your-funding-compressor.jpg

When I started out as a director of a small nonprofit, I believed my fundraising duty essentially came down to a high-quality pitch on the substance. If I would present a better plan than my competition, the funding would start to flow. Or so I assumed…

An approach to fundraising inspired by negotiation theory offers better odds I found out along the way. Distinguishing between positions and interests is one of the fundamentals of negotiation theory. So-called positional negotiation has been proven to create less value for both parties and to lead to breakdowns (no deals) more often. When my pitch to a donor is “you should fund this project because it is the best around”, that is a position a donor can respond to with either “yes” or “no”. Often it will be “no” because competition is fierce. Similarly, if my only focus is on donor’s official positioning on funding (e.g. “highest impact, value for money and proven concept”) I am likely to adjust my position to what is required. Even if funded, those adjustments are often not in my interest as they reduce the impact my organization is seeking in the field.

“

Negotiation skills can help reveal a variety of hidden donor interests.

Tweet dit

When only pitching, fundraisers are (often unconsciously) engaging in a positional negotiation. By doing so they forego exploring the underlying interests of both the prospective donor and the soliciting organization. These underlying interests are usually diverse and at least partially hidden. They may have to do with a new direction a funder wants to explore, a desire for a stronger public profile as a funder, the personal preferences of a funding officer or her boss, or recent actions by other funders. There may be hidden bureaucratic interests as well; for example, the need to spend down a certain envelope of resources before the fiscal year ends. Every student in an introductory negotiation course will learn the importance of uncovering the interests of the other side as well as clarifying one’s own.

At first, I believed an interest-based negotiation approach would only work with high-end individual philanthropists. After all, they have no formal mandate to abide by and they will more easily reveal what is in it for them: a deeper cause they believe in, a geographic area they are passionate about, a development challenge they like to occupy themselves with, credibility towards their friend and colleagues, or a mixture of motives. But in raising resources from large foundations and institutional donors, I found out that largely the same logic applies. In raising money from the World Bank, for example, a positional pitch-only approach would have failed because our small NGO did not have the track record and scale-readiness that bank-funded projects require.

“

Interest-based negotiation sharply increases your odds for funding and widens the scope of potential agreement.

Tweet dit

However, in broadening the discussion to interests we found out a number of departments and individuals were interested in piloting new approaches to supporting marginalized communities in conflict-affected areas. Scale and track record mattered less; innovation and local momentum is what counted. At the same time, exploring our own interests more deeply, we found out we were not just in need of money; we were looking for technical expertise as well. This meant a whole new area for value creation opened up between a mammoth-sized international institution and a small NGO.

Beyond sharply increasing your odds for funding, moving from positions to exploring mutual interests has another important effect. It widens the scope of potential agreement and provides you, the party requesting money, more leverage. Few fundraising professionals, for example, are comfortable asking for more than what they are initially offered. When you develop a relationship that is based on joint interests and creating value, this becomes easier. It also becomes more comfortable to say “no” to a donor’s particular demand without risking the relationship.

_

Want to sharpen your negotiation skills? Pre-enroll to our next training Negotiation skills for nonprofits!

See training
hvfc logo

HVFC International

HVFC is a consultancy that works with impact-driven organizations to help them diversify funding, increase impact, and build capacity. Our …
Profielpagina

Ik wil dat OneWorld blijft bestaan

AbonneerDoneer

Meer achtergrond

  • CMS FORMAT wanen 1
    • Achtergrond

    Een psychose: waan of waardevol?

    In niet-westerse culturen kunnen ‘ongewone ervaringen’ juist betekenisvol zijn.

    26-07-2022
    • Catrien Spijkerman
  • CMS format water 2
    • Achtergrond

    In deze Nederlandse gemeente heeft de helft van de inwoners vaak geen water

    Water is er zeven keer zo duur als in de rest van Nederland.

    14-04-2022
    • Urisha Blake
  • CMS FORMAT freelancers
    • Achtergrond

    Terwijl hun opdrachtgevers miljoenen verdienen, komen freelance journalisten niet rond

    Bijna de helft kan er niet van leven.

    01-04-2022
    • Jolanda van de Beld
Lees meer

Voor het maken van verhalen hebben we jouw steun nodig.

AbonneerDoneer

ALGEMEEN

  • Contact
  • Veelgestelde vragen
  • Partners en onafhankelijkheid
  • Disclaimer & Privacyverklaring
  • Voor de pers

ABONNEMENTEN

  • Abonneer
  • Doneer
  • Abonnementsvoorwaarden

SAMENWERKEN

  • Mogelijkheden
  • Onze diensten
  • Met wie werken we samen?
  • Word ambassadeur

JOURNALISTIEK

  • Colofon
  • Magazine
  • Freelancers

Volg ons

© 2022 OneWorld

Deze site maakt gebruik van cookies om u een optimale bezoekerservaring te bieden en onze site te verbeteren. Accepteren Instellingen
Cookiebeleid
Cookies op oneworld.nl Functionele cookies Overige cookies
Privacy-Overzicht +

Overzicht cookies op oneworld.nl

We verzamelen via cookies gegevens met het doel de technische werking van de website en uw gebruiksgemak te garanderen. De cookies (kleine tekstbestanden die bij het eerste bezoek aan deze website worden opgeslagen op uw computer, tablet of smartphone) zorgen ervoor dat de website naar behoren werkt en onthouden bijvoorbeeld uw voorkeursinstellingen. Ook kunnen wij hiermee onze website optimaliseren.
Hiervoor gebruiken wij cookies van Google Analytics, dat het sitegebruik geanonimiseerd registreert en hiervan gegevens opslaat. Met deze gegevens maken wij bezoekstatistieken, op basis waarvan we verbeteringen doorvoeren op onze website. Google Analytics verschaft deze geanonimiseerde data aan derden indien wettelijk verplicht, of als deze derden de data namens Google Analytics verwerken. Door gebruik te maken van deze website geeft u toestemming voor deze anonieme gegevensverwerking door Google Analytics.
Daarnaast gebruiken we functionele cookies van WordPress en WooCommerce. De cookies van WordPress zorgen ervoor dat de website beter kan worden gebruikt door bezoekers. Deze cookies zorgen er bijvoorbeeld voor dat u kunt zien of u bent ingelogd, ze houden ook bij welke individuele voorkeuren u hebt gekozen op uw profielpagina. De cookies van WooCommerce zijn van onze betaalde diensten (Vriendenabonnement, Vacaturebank, Partnernetwerk, Online agenda) en zorgen ervoor dat producten worden onthouden tijdens het aankoopproces. Elke aankoopsessie bij WooCommerce bevat een unieke code voor elke klant, zodat er kan worden achterhaald waar de productgegevens voor elke klant te vinden zijn.
Via deze cookiebalk krijgt u de mogelijkheid om de cookies te accepteren of de instellingen aan te passen. Onder 'Overige cookies' kunt u diverse cookies van externe diensten (zoals youtube, facebook, vimeo) uitzetten.
Een opt-out van Google Analytics op deze website kan via deze link.
Mocht u hierover vragen hebben, kunt u mailen naar: lezers@oneworld.nl

Functionele cookies +

Functionele cookies

Op deze site gebruiken we functionele cookies van WordPress en WooCommerce. De cookies van WordPress zorgen ervoor dat de website beter kan worden gebruikt door bezoekers. Deze cookies zorgen er bijvoorbeeld voor dat u kunt zien of u bent ingelogd, ze houden ook bij welke individuele voorkeuren u hebt gekozen op uw profielpagina. De cookies van WooCommerce zijn van onze betaalde diensten (Vriendenabonnement, Vacaturebank, Partnernetwerk, Online agenda) en zorgen ervoor dat producten worden onthouden tijdens het aankoopproces. Elke aankoopsessie bij WooCommerce bevat een unieke code voor elke klant, zodat er kan worden achterhaald waar de productgegevens voor elke klant te vinden zijn.
Deze cookies kunt u niet uitzetten.

Overige cookies +

Overige cookies

In onze artikelen gebruiken wij content van diverse externe diensten. Het is mogelijk om de volgende cookies uit te schakelen. Hiermee wordt deze content niet langer getoond.

Naam cookie Soort content
youtube_embed Youtube player embed
vimeo_embed Vimeo player embed
google_maps Google maps embed
twitter_widget Twitter social widget
soundcloud_embed Soundcloud player embed
instagram_embed Instagram embed